¿Qué es Go To Market Strategy (Estrategia Go To Market)?
A menudo hablamos de la creatividad y de su poder para generar innovación rompedora en la empresa, pero, sin duda, de nada servirá una gran idea si ese producto o servicio no logra triunfar posteriormente en el mercado. Por esa razón, disponer de un plan será una muy buena opción para no malgastar tiempo y recursos valiosos en estos momentos.
Una acertada planificación permite conocer el estado de la innovación, la rivalidad de la competencia e incluso los tiempos en el mercado para saber si el producto o servicio será bien aceptado. No es nada raro: hemos visto en numerosas ocasiones como grandes innovaciones llegaron, quizás, demasiado temprano al mercado y este no las acogió como se esperaba.
¿Recordáis las Google glasses? Puede ser un genial ejemplo.
Para ello, tenemos al alcance de la mano una manera de proceder que nos ayudará a llegar mejor con una innovación al mercado: la estrategia go-to-market (GTM).
¿Qué es una estrategia go-to-market?
Buscando una traducción literal, una estrategia go-to-market significa «ir al mercado»; de ahí su utilidad en lanzamientos de nuevos productos o servicios. Las estrategias GTM buscan controlar y planificar todas las fases de introducción en el mercado y que el producto o servicio llegue a captar la atención de su público objetivo.
Cada estrategia go-to-market debe basar su objetivo en satisfacer una necesidad latente en el mercado o provocar un deseo que se identifique a través del conocimiento.
¿Cómo planificar una exitosa estrategia go-to-market?
Sin duda, como en cada estrategia de negocio, debemos tener bien localizado a nuestro buyer persona y saber cuáles son sus intereses y deseos. Interpreta los diferentes estilos de vida que puedan ser receptores positivos del producto e investiga en profundidad.
Identifica la ventaja competitiva y construye la propuesta de valor basada en una firme promesa de marca que perdure en el tiempo. Esto ayudará a crear una marca reconocible y que a largo plazo pueda generar una comunidad de consumidores con mayor sentido de pertenencia.
Define los canales de comunicación en función de los diferentes perfiles de usuarios del producto y marca. Piensa de forma consciente qué tipo de herramientas te ayudarán a conectar con tus buyer personas.
Planifica el buyer journey para guiar al usuario en las distintas etapas del embudo de ventas. La clave es identificar qué buscará el potencial cliente en cada una de las fases (información, descubrimiento, comparación y compra).
Establece los canales de venta acordes a la innovación planteada y al mercado receptor. Normalmente, estos canales se pueden dividir en canales propios y canales de terceros (retail, ecommerce propio, social selling, marketplaces, etc.)
En definitiva, la estrategia go-to-market permite llegar al mercado con un mejor producto y en la forma y el tiempo más adecuados. Piensa que la creatividad es imprescindible para conseguir innovación, pero las demás variables de marketing estratégico son irremplazables.
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Paco Lorente.
Docente internacional de Marketing en España (ESIC).