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Tendencias en ventas en tiempos de incertidumbre

Ventas Málaga Vida Económica

Carlos González Luca de Tena Profesor de dirección de Marketing y Ventas de ESIC

El entorno empresarial presenta gran incertidumbre y riesgo. Muchas son las variables que inciden en los resultados de las empresas. Todas deben ser analizadas y valoradas. Estas son algunas de las tendencias que se deben tener en cuenta.

1) Uso del video en la captación de “leads”.
Los estímulos visuales generan un gran interés en el consumidor, cada vez se utilizarán más para presentar productos y servicios al cliente. El video es una herramienta interesante y versátil con un coste asumible.

2) Necesidad de profesionales de ventas con una mayor formación.
Las empresas necesitan vendedores con experiencia, conocimientos de nuevas tecnologías, habilidades directivas, creatividad e iniciativa. La formación continua es un elemento generador de ventajas competitivas.

3) La gestión de clientes satisfechos, rentables y fieles.
El cliente sigue siendo el centro de la actividad de la empresa. El enfoque de la empresa al cliente es la clave. Se busca una gestión inteligente del cliente, segmentando a los mismos por su rentabilidad.

4) Creciente uso de las plataformas de chat en cometidos comerciales.
Las app´s de chat son cada vez más utilizadas por el consumidor. Relacionarse con clientes potenciales mediante este tipo de aplicaciones como WhatsApp o Telegram ya es una realidad.

5) Implementación del concepto “Smart Marketing”.
Las empresas que realicen un marketing no intrusivo, con propuestas de valor adaptadas al consumidor liderarán el mercado. No todo vale, la ética, la venta racional, el vendedor como consejero del cliente y gran conocedor de sus productos marcarán la diferencia y los resultados.

6) La automatización del Marketing.
Los proceso de marketing y ventas serán cada vez más automáticos. Se identificarán las oportunidades de negocio con rapidez, estas serán priorizadas y trabajadas con los recursos óptima gracias al Big Data y la Inteligencia Artificial.

7) Los circuitos comerciales serán más transparentes, cortos y directos.
Las empresas intentaran integrar a todos los participantes en la cadena de valor para dar un mejor servicio al cliente final reduciendo costes y racionalizando procesos.

8) Mejora de los procesos de análisis comercial y uso de las metodologías de escenarios potenciales de ventas.
La toma de decisiones se puede definir como la capacidad de elegir un curso de acción entre varias alternativas. Este proceso de decisión requiere de un análisis, del planteamiento de las posibles alternativas y de la elección de la mejor.

9) Omnicanalidad.
Los consumidores consumen utilizando diferentes canales. Las empresas deberán integrar diferentes canales y será el cliente y que elija cuál va a utilizar para comprar.
A modo de conclusión las empresas deberán aprender a convivir en entornos de riesgo e incertidumbre y la elección de las alternativas comerciales óptimas se realizará sobre la base de la adaptación continua de la empresa al consumido y el mercador.

Carlos González Luca de Tena
Profesor de dirección de Marketing y Ventas de ESIC

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