Soy Vendedor, lo he sido toda mi vida, independientemente de que en mi tarjeta pusiera Ejecutivo Comercial, KAM, Jefe de Equipo, Director de Ventas, Director Comercial o como le quisieran llamar a la posición.
A lo largo de mi carrera profesional, como digo, dedicada en exclusividad a la actividad comercial, siempre he estado buscando a los mejores vendedores para intentar convencerles de que trabajaran conmigo. Un buen vendedor es un tesoro, oro molido. Para saber quienes son los buenos, he ido fijándome en las fortalezas y en lo que hacían en su día a día los que tenían mejores resultados (ahora se llaman High Performers) y he ido confeccionando y evolucionando un Perfil Ideal del Vendedor Perfecto al que había que contratar sí o sí.
Muchas veces esas competencias o habilidades no son evidentes, no se manifiestan de forma natural. A veces incluso, el candidato ni siquiera sabe que las tiene, no sabe que es un buen vendedor todavía. Tienen que aflorar, hay que saber detectarlas y para eso no hay un manual, ni recetas perfectas. Hay que aplicar la experiencia de lo que te ha funcionado y de lo que no. Y saber adaptarlo al sector, producto o servicio que vendes y al contexto en el que te encuentras en cada momento.
Pero la base, las habilidades, competencias y fortalezas que tiene que tener son independientes de estos factores.
Arte o ciencia, un debate quizás ya manido pero necesario. En mi opinión y por mi experiencia, desde hace ya una década el vendedor seductor se extingue y se impone la figura del verdadero profesional de la venta.
Hay muchos autores que han escrito sobre las características que debe tener el buen vendedor. Así, Og Mandino, en su imprescindible libro, El Vendedor más grande del mundo, señala la Determinación como una de las habilidades clave y dice: «Seré feliz, tendré éxito, seré el mas grande vendedor que el mundo ha conocido». Pablo Puszcalo, en Vendedor Bueno, Vendedor Malo, comenta que la Pasión es fundamental como competencia y dice: «La venta no es una cuestión de vida o muerte, es mucho más que eso«. Mi buen amigo Marcelo Castelo, señala a la Emoción como imprescindible y dice, en su libro El Cliente ha muerto, Viva el Cliente!, que el Vendedor Total es el Vendedor Gaseoso, el que vende Emociones.
Todas estas competencias son fundamentales, pero a la hora de construir un modelo de contratación para no equivocarte cuando seleccionas vendedores tienes que apoyarte en algo más científico. Mark Roberge, da las claves en su imprescindible libro, The Sales Acceleration Formula, y determina que las 5 Habilidades Imprescindibles de un Vendedor son: Entrenabilidad (traducción de Coachability), como la habilidad de absorber y aplicar Capacitación; curiosidad, como habilidad de entender el contexto de un potencial cliente a través de un cuestionario efectivo y la escucha activa; éxito previo, referencia a los resultados previos es su carrera. No aplica a los que no tienen experiencia. inteligencia, como la habilidad para aprender conceptos complejos con rapidez y comunicarlos de manera fácil de entender y ética en el trabajo, como la determinación de perseguir la misión de la empresa con un alto grado de energía y actividad diaria.
A cada una de estas competencias se le da un peso según nuestros requisitos y tenemos la formula perfecta de contratación de nuestro Vendedor Ideal.
Si existiera un premio al mejor vendedor de Málaga, ¿a quién se lo darías? Durante todos este tiempo vengo observando a uno, al que he perseguido durante años, he recibido opiniones de muchos empresarios y de personas que lo conocen bien y pueden hablar de su determinación, disciplina, inteligencia, capacidad de aprender y empatizar, formación, predisposición, curiosidad, accesibilidad y, por supuesto, dedicación a su empresa y con resultados consistentes y sostenidos. Una joya. Un diamante.
El otro día, un amigo empresario me contó: «Celebrábamos el aniversario de nuestra empresa y le invitamos a la cena. Tenía esa noche 4 compromisos. Vino sin tiempo apenas para cenar. Aún así, dio una charla. En inglés. Se despidió uno por uno de nuestros 50 invitados, dedicándoles un buen rato a cada uno y hablando de las excelencias de su empresa. Un crack (sic).»
Señores, este vendedor, el Mejor vendedor de Málaga, no es si más ni menos que, nuestro Excmo. alcalde, D. Francisco de la Torre. Un vendedor con determinación, pasión, absolutamente gaseoso, que escucha, es muy curioso, tiene una carrera de éxito que le avala, inteligente a más no poder y con una ética en el trabajo infrecuente en su sector. Yo que tú, lo contrataría.
Josechu Bengoa.
Director comercial de Increnta Andalucía