Hay regresos que tienen algo de vuelta a casa. Después de 26 años vinculado a Trops y dos temporadas trabajando en Portugal, Enrique Colilles vuelve a la Axarquía. Lo hace, sin embargo, por una puerta distinta. El que durante buena parte de su trayectoria fue uno de los grandes competidores de Frutas Montosa ocupa ahora el despacho de consejero delegado de la compañía.
«En Trops se podían tener 5.000 socios. Aquí tenemos dos. Es mucho más fácil explicar algo a dos personas que a 5.000.»
El movimiento abre una nueva etapa en una de las empresas agroalimentarias más importantes de Málaga. José Luis Montosa, fundador y alma de la compañía durante cuatro décadas, da un paso al lado en la gestión diaria y entrega buena parte del timón a alguien a quien conoce precisamente por haberlo tenido durante muchos años enfrente.
“Llevamos 26 años conociéndonos”, explica Colilles. Había buena relación entre ambos, aunque sus responsabilidades hacían imposible cualquier colaboración: “Yo veía que esta era una buena empresa que siempre quería ir un paso por delante”. Desde dentro, dice, esa percepción no ha cambiado. Más bien al contrario. Lo que más le ha sorprendido ha sido el nivel del equipo que encuentra y la capacidad que, a su juicio, todavía puede desarrollar.
El diagnóstico de partida es singular. Montosa lleva aproximadamente cinco años sin crecer, pero tampoco ha retrocedido en un mercado que sí lo ha hecho con fuerza. La compañía ha mantenido operaciones, rentabilidad y posición competitiva. Para el directivo, esa resistencia revela que existe una estructura sobre la que construir. Y ahora toca crecer.
Montosa cuenta actualmente con alrededor de 700 empleados y unos 150 millones de euros de facturación. El nuevo CEO cree que 2026 podría terminar acercándose a los 170 o 180 millones. Donde sí coloca una referencia clara es a medio plazo: “A cinco años me gustaría estar por encima de los 350 millones”.
Del fundador al equipo
No llega para desmontar el organigrama, sino para conseguir que una estructura ya profesionalizada gane autonomía. Durante décadas, muchas de las decisiones terminaban pasando por José Luis Montosa. El nuevo esquema pretende repartir ese peso entre los profesionales de la casa y articular un comité de dirección con capacidad real de decisión.
Es, en cierto modo, el paso de una empresa dirigida por su fundador a una empresa dirigida por una organización. “Mi rol debe ser el de facilitador”, explica. La propiedad seguirá estando claramente definida, pero la gestión cotidiana debe descansar totalmente en el equipo de profesionales.
«La agricultura es agricultura. No puedes diseñarla en una hoja de cálculo a 30 años»
El directivo conoce bien lo diferentes que pueden ser las estructuras empresariales. Ha pasado en pocos años por una cooperativa como Trops, por un proyecto participado por tres family offices y, ahora, una empresa familiar. Y resume parte de esas diferencias con una frase: “La agricultura es agricultura. No puedes diseñarla en una hoja de cálculo a 30 años”. En el campo, una desviación del 20% en producción puede entrar dentro de lo razonable; en determinadas industrias, una del 0,1% puede encender todas las alarmas.
Su nueva estructura de gobierno tiene, además, una diferencia evidente frente al modelo cooperativo: “En Trops se podían tener 5.000 socios. Aquí tenemos dos. Es mucho más fácil explicar las cosas a dos personas que a 5.000”. Una decisión estratégica que en una cooperativa puede requerir meses o años, señala, aquí puede resolverse en días.
Mercadona, mucho más que un cliente
Hay una pieza que seguirá siendo central en el negocio y que el directivo vasco resume sin rodeos: “Nuestro foco es Mercadona”. La compañía lleva más de dos décadas vinculada a la cadena valenciana. Montosa aporta inversión y capacidad industrial; Mercadona, estabilidad y una planificación que permite ajustar producción y costes. “Si uno se vincula a Mercadona, tiene que hacerlo con todas las consecuencias”.
«En España el sabor del guacamole es el sabor del de Mercadona, que es el de Montosa»
La relación se entiende bien a través del guacamole. Montosa lo fabrica en exclusiva para Mercadona en España desde hace más de veinte años y el producto ha alcanzado tal penetración que Colilles lanza una afirmación rotunda: “En España, el sabor del guacamole es el sabor de Mercadona, que es el de Montosa”.
Pero Mercadona no ocupa todo el mapa. La compañía quiere acompañar “a tope” a la cadena y, paralelamente, ganar peso fuera de España. Francia es hoy su principal mercado exterior para el aguacate, aunque ve recorrido especialmente en el norte de Europa.
Todo al aguacate
Montosa tampoco quiere llenar la cesta de productos. Al contrario: pretende ser cada vez más especialista en aguacate. Las cifras explican por qué. Europa ha pasado de consumir unos 180 millones de kilos a superar los 1.200 millones en veinte años. La empresa axárquica mueve alrededor de 40 millones entre fresco y guacamole.
Para mantener suministro durante todo el año trabaja con «los mejores orígenes en cada momento: España, Perú, Sudáfrica, Colombia, Chile, Israel o Kenia. Pero la procedencia no lo es todo: “Somos responsables con el consumidor y sabemos que el aguacate que compra está bueno”.
La calidad aparece así como la clave del crecimiento. Y también explica por qué Montosa está invirtiendo en tecnología para intentar conocer qué ocurre dentro de cada aguacate antes de que llegue al consumidor.
De 150 a 350 millones
El salto que plantea Montosa se entiende mejor en cifras. Para superar los 350 millones en cinco años habrá que vender más, pero también estar preparados para producir más. La compañía destina más de diez millones de euros al año a instalaciones, tecnología y mejora de procesos y considera que su estructura tiene margen para asumir un volumen muy superior.
El cuello de botella, sostiene su nuevo responsable, puede estar más en vender ese volumen que en producirlo. La ecuación pasa por crecer junto a Mercadona, abrir más mercado en Europa y garantizar suministro durante los doce meses del año.
Y para eso primero hay que tener aguacates. Montosa cuenta con personal propio en los países de origen. «No se trata de visitar periódicamente a los proveedores: son personas que viven allí, siguen las cosechas y conocen en tiempo real qué está ocurriendo». Esa presencia permite reaccionar ante una mala campaña, un problema meteorológico o un cambio en la producción y buscar alternativas con rapidez. En palabras del directivo, permite “tener el pulso del origen”.
El agua, la otra cosecha pendiente
Pero hablar de aguacate en la Axarquía conduce inevitablemente al agua. Y aquí el discurso sale de las paredes de Montosa. El directivo considera que la comarca produce, en su momento óptimo, un aguacate de extraordinaria calidad y sabor, pero la falta de reservas hídricas ha provocado una fuerte merma de la producción y una pérdida de posición en el mercado. “Podríamos tener mucha más producción de aguacate aquí en la comarca sin que sufriera el resto de sectores económicos”.
Después de décadas hablando de sequía, Colilles considera que el problema ya no puede atribuirse únicamente a que llueva más o menos. También es, sostiene, una cuestión de infraestructuras. Su planteamiento pasa por combinar agua desalada, regenerada y de lluvia para disponer de reservas suficientes durante los ciclos secos.
No habla solo desde la teoría. Participó en una propuesta de iniciativa privada para garantizar agua y electricidad a la zona que finalmente no salió adelante. Y no parece dispuesto a volver a intentarlo: “Esa batalla la he abandonado”, reconoce.
Más de 10 millones al año en tecnología
Una tarrina de guacamole esconde bastante más tecnología de la que parece. Una vez envasado, el producto se somete a presiones de hasta 6.000 bares, un proceso que permite reducir la carga microbiológica y alargar su conservación sin añadir conservantes. Es solo un ejemplo del peso que tiene la tecnología en Montosa. Según Enrique Colilles, la compañía cuenta con la mayor capacidad de alta presión de la industria alimentaria española y mantiene un ritmo de inversión superior a los 10 millones de euros anuales.
Ver el aguacate por dentro sin abrirlo
Saber si un aguacate está bueno antes de abrirlo sigue siendo uno de los grandes problemas del producto. Montosa trabaja ahora en una tecnología que pretende conocer el estado de la pulpa sin cortar ni dañar la fruta, detectar posibles defectos y anticipar cómo evolucionará.
La compañía está realizando una inversión millonaria en un sistema procedente de otros sectores y que ahora quiere aplicar al negocio agroalimentario. El objetivo no es cobrar más por el aguacate, sino eliminar uno de los principales motivos de frustración del consumidor: comprar una pieza aparentemente perfecta y descubrir al abrirla que no lo está.
Para Colilles, resolver esa incertidumbre tendría además un efecto directo sobre las ventas. Lo resume en una frase: “Si aseguras que tu aguacate está bueno, creces sí o sí”.
