Page 7 - vida económica 41
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            que hagamos por alguien tengamos  para que cualquier argumento  que  se lo quieren cobrar? El camarero me
            un  retorno  inmediato.  Si  actuamos  queramos decir se reciba con una  dijo: “No, la verdad”. Y acto seguido le
            de esta forma, vamos a generar un  predisposición positiva.       dije: “pues sepa que el que nosotros
            rechazo  en los demás debido  a que   El segundo elemento para persua-  volvamos a este restaurante o no está
            vamos a proyectar interés.       dir de forma efectiva es ¿cómo hago  en sus manos: si usted quiere, le pago
              La mejor manera de vender es ha-  para que la gente haga cosas sin pe-  la  cuenta  ahora  mismo”.  El  camare-
            cerlo SIN VENDER, sin necesidad. En-  dírselas? Para este punto voy a contar  ro automáticamente cogió la cuenta
            fóquese en aportar valor en el cliente  una situación que viví una vez en un  se la llevó y vino de nuevo con una
            más allá de lo que da su producto o  restaurante  italiano.  Recuerdo  que  nueva cuenta descontando  el  plato
            servicio. ¿Qué pasa cuando estamos  iba acompañado por otra persona y  y diciéndonos: “¿Quieren tomar una
            generando cada vez más saldo en las  elegimos dos platos. Cuando nos tra-  copa?”.    ¿Qué  paso  exactamente?
            personas de nuestro círculo? Pues,  jeron la comida, al comensal que me  Que un punto clave en la persuasión
            muy fácil; recuerde algo en las rela-  acompañaba no le gustó su plato y lo  es desplazar la responsabilidad y para
            ciones humanas al contrario de la fí-  dejó  prácticamente  igual  que  como  eso lo que hay que hacer es:
            sica: polos iguales se atraen y polos  se lo trajeron. El camarero vino y lo
            contrarios  se  rechazan.  Es  decir,  las  retiró, después pedimos postres y ca-  - Preguntar hábilmente.
            personas entusiastas atraen gente  fés,  y  finalmente  la  cuenta.  Cuando   - Dejar espacio para que responda.
            entusiasta, o  dicho  de otra forma:  trajo la cuenta, vi que el plato que no
            ‘dime con quien vas y te diré cómo  se había tocado y se habían llevado   Y una vez que ha respondido la pe-
            eres’. En un banco para que te den di-  estaba  metido  en  la  cuenta.  A  con-  lota está en su campo.
            nero es necesario que tengas dinero o  tinuación llamé al camarero y le dije
            deposites una fianza. Por eso, cuando  si le podía hacer una pregunta y me   En  resumen  genere  depósitos
            aportamos valor a los demás estamos  dijo  que  si.  La  pregunta  fue:  ¿usted  emocionales de valor en los demás
            generando un aval de tanto valor que  volvería a un restaurante donde le  y aprenda a desplazar la responsabi-
            hace que confíen en nosotros. De ahí  ponen un plato, no se lo come, se lo  lidad: dos grandes herramientas para
            la palabra con-FIANZA, hemos creado  llevan, nadie le pregunta la razón por  empezar a persuadir para vender de
            una FIANZA lo suficientemente sólida  la que no se lo ha comido y después  forma efectiva.






               María Victoria Atencia, premio                   Andrés García Maldonado, homenajeado por
               “Elio Antonio Nebrija”                           sus 50 años de trayectoria en Málaga

               La escritora malagueña María Victoria            Andrés García Maldonado,  presidente
               Atencia ha recibido el premio  “Elio             de honor de El Colegio de Periodistas
               Antonio Nebrija” , por parte de la               de Andalucía en Málaga, recibió  la
               Asociación Colegial de Escritores. El            Medalla de Oro del colectivo en el
               acto tuvo lugar el pasado 3 de marzo y           transcurso de una cena en el Gran Hotel
               a él asistieron numerosos rostros de la          Miramar de la capital malagueña a la
               cultura andaluza.                                que acudieron numerosas autoridades.




                             Antonio Banderas, biznaga de       María Luisa Balaguer Callejón nombrada
                             oro en su tierra                                 magistrada del Constitucional

                              El pasado 25 de marzo en la 20 Edición          El pasado 14 de marzo la catedrática de
                              del Festival de Málaga,  el actor y di-         Derecho Constitucional de la Universidad
                              rector malagueño recibió la biznaga de           de Málaga prometió su nuevo cargo
                              oro como reconocimiento a su brillante           como magistrada del Tribunal Constitu-
                              trayectoria profesional.                         cional en la Zarzuela.





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