José Puchades

Guerras de precio y Tecnología

08/03/2012

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José Puchades

Guerra de precios y tecnología son dos de las principales tendencias que van a definir la estrategia comercial de las empresas durante los próximos años, y que en función de cómo las afronten, va a determinar la continuidad de las mismas. La guerra de precios viene determinada por la economía y la ausencia de una clara ventaja sobre la competencia. La guerra de precios influye directamente en los márgenes y en función de dónde  se encuentre la empresa, entre el cliente final y el origen del producto, será más o menos vulnerable. Tiende a eliminar a los intermediarios.

La tecnología ayuda o perjudica según como la aproveche cada empresa. Con tecnología nos referimos, no sólo a internet, sino a mejorar los procesos de atención al cliente, a eliminar ineficiencias internas o a gestionar adecuadamente las bases de datos de los clientes para ofrecerle mejores productos o aumentar la venta cruzada. La tecnología puede acercar a la empresa al cliente y fidelizarlo o alejarlo definitivamente.

Lo que no se puede mantener indefinidamente es ofrecer el mejor precio y el mejor servicio a los clientes, como muestra el Observatorio Comercial de Málaga, ya que a la larga, el margen desaparece.

Además, estas dos tendencias, adquieren mayor protagonismo en función del sector del que hablemos. Si nos referimos al sector turístico, los intermediarios tienen un futuro incierto, debido a que tanto los clientes como los hoteles tienden a encontrase en la red.

Si nos referimos al sector de la distribución, desde material eléctrico hasta bebidas, con el objetivo de defender el margen, los fabricantes se están saltando a los distribuidores para conseguir directamente las cuentas, ya sean grandes o pequeñas.

En este sentido, a las empresas de distribución (por cierto, que son la mayoría de las empresas de Málaga) solo les queda estar mas cerca del cliente para fidelizarlo, dirigirse hacia el origen del producto o servicio  y ser más productivos para reducir sus costes e intentar sobrevivir. En este sentido la tecnología les puede ayudar.

Si hablamos del sector de servicios financieros y seguros, la guerra de precios está reduciendo tremendamente los márgenes, por lo que fidelizar a los clientes y el aumento de la productividad via tecnología es otra de las opciones que les quedan.

No podemos luchar contra la situación de la economía en general o influir en los tipos de interés de los bancos, pero  tenemos dos opciones, o cerramos la empresa o nos adaptamos a las nuevas reglas de juego, mejorando la productividad, gestionando mejor a los clientes y defendiendo el margen y esta última opción la única que crea riqueza en la economía malagueña.

 

José Puchades, director de Sinergica.


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