José Manuel Luque

El valor de vender desde los valores

03/11/2012

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José Manuel Luque

“Ponerse en la piel del cliente”, “ponerse en sus zapatos”. ¿Cuántas veces lo hemos escuchado?. También que no se trata de vender características sino de ofrecer soluciones que “calcen” con las necesidades de los clientes. Conectar con ellos para descubrirlas y satisfacerlas. Ayudar a los demás a conseguir lo que quieren. Y más aún, aportar VALOR. Ser capaces de generar propuestas únicas que trasciendan de lo obvio y hagan sentir al cliente que recibe mucho más de lo que espera y, mejor aún, bastante más de lo que paga.

Y, claro está, si conocemos y segmentamos a nuestros clientes entonces seremos capaces de crear productos o servicios que tengan mayor aceptación y éxito, incrementando también así su fidelidad.

No puedo estar más de acuerdo. Llevo años trabajando en ventas, formándome, leyendo, investigando, impartiendo formación sobre la materia. Si bien, tampoco es menos cierto que cada vez que invito a mis alumnos a que enumeren las cualidades, las capacidades que consideran que definen a un excelente vendedor entramos en otro territorio. Abandonamos por un momento la definición de la tarea, del proceso, de lo técnico y nos elevamos, sin que ellos se den cuenta a priori, a otra dimensión que es la que realmente determina porque unos vendedores tienen éxito de forma consistente, construyendo sólidas relaciones a largo plazo y otros no. Nos elevamos a la dimensión de los VALORES.

En definitiva, ya no hablamos de una propuesta de valor, sino de la forma en la que un vendedor se aproxima a su trabajo y se comporta con los demás. Integridad, Compromiso, Responsabilidad, Creatividad, Perseverancia son, a título de ejemplo, algunos de los Valores que deberían formar parte de la infraestructura básica de cualquier profesional del mundo comercial, como guía básica de actuación y de toma de decisiones en su día a día, en todo lo que hagan, se relacionen con quien se relacionen.

Estaremos de acuerdo en muchos de los estereotipos acerca de lo que hacen (y son) los vendedores: “venden humo”, “mienten más que hablan”, “sólo dicen lo que quiero escuchar”… También compartiremos que no somos lo que pone en nuestra tarjeta de presentación sino que somos lo que hacemos. Si un vendedor no hace lo que dice que va a hacer; si un vendedor promete más de lo que luego hace; si un vendedor está siempre ilocalizable cuando el cliente tiene un problema; si el vendedor no se preocupa de las razones del cliente para comprar sino sólo de las suyas para vender; si el vendedor intenta negociar siempre en un marco “gano-pierdes”… ¿En qué se convierte?. ¿Y si fuera siempre al revés?, ¿cambiaría algo?.

Por tanto, cualquier equipo de ventas NECESITA disponer de un marco de Valores que constituya el ingrediente clave, la esencia que impregne cada acción orientada a conseguir sus objetivos de venta. Porque claro, la principal responsabilidad de un vendedor sigue siendo y será siempre vender, no de cualquier manera, ni siquiera sólo “haciendo las cosas bien”. La Alta Dirección debe proveer, propugnar y defender con su ejemplo un conjunto de Valores, concretos, con “nombre y apellidos” y consistentes en el tiempo.

Y es más, la Alta Dirección debe preocuparse y abonar el terreno para que los vendedores visualicen con ejemplos, con situaciones reales, vividas, el alcance y el sentido de cada uno de esos Valores, ya que sólo así se conectarán emocionalmente con ellos de una forma mucho más perdurable. No basta con leer los enunciados de los Valores en un tablón para que se comprenda y se interiorice su significado. No basta.

 

José Manuel Luque Menéndez
Socio de Iléven y de Cross&Grow


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