Antonio Utrera

Consiga Clientes. Cree una marca personal

24/08/2011

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Antonio Utrera

¿Sabía que en la última década el número de despachos de abogados en España ha crecido un 24%?  En ese mismo periodo, la población ha aumentado tan sólo el 11%.

Esto significa que nuestro país tiene una de las tasas más elevadas de abogados por habitante de toda la Unión Europea.

La consecuencia es que, les guste o no, los abogados ejercientes se hallan en un entorno altamente competitivo. Con algunas particularidades, funcionan como una empresa y no hay ninguna razón por la que no puedan utilizar herramientas de Marketing para mejorar sus resultados.


Es preciso que, si usted no está satisfecho con cómo le van las cosas, se comprometa para afrontar cambios. “Si quiere conseguir mejores clientes, mejore usted primero”.

1.    Diseñe un plan. Piense en qué situación le gustaría estar en 3 ó 5 años.

2.    Márquese objetivos:

   a.    Crearse un espacio propio en el mercado
   b.    Identifique su singularidad; qué hace o puede hacer que lo diferencie de otros.
   c.    Trascienda los límites de su despacho y las relaciones que mantiene.


No piense en el Marketing exclusivamente en términos de hacer publicidad. Estará cometiendo un grave error. El Marketing de despachos profesionales es mucho más que eso.

La tarea del Marketing tiene más que ver con vender los beneficios del producto o servicio más que en describir sus características.

Por ejemplo, puedo definir una autopista como: “Vía de dos calzadas separadas, de accesos especialmente dispuestos, concebida para la circulación rápida de automóviles y exenta de cruces a nivel” o, por el contrario, puedo incidir en beneficios del tipo:

•    Confort
•    Rapidez
•    Seguridad
•    Ahorro

…que es para lo que alguien está dispuesto a pagar por usar una autopista.


3.    Desarrolle estrategias:
   a.   Cuáles son mis áreas de práctica. ¿Puedo especializarme y, en consecuencia, diferenciarme?
   b.   Genere una marca, con logotipo, nombre y colores, que responda a su personalidad y lo que quiere transmitir.
   c.    Difúndala. Empléela allí donde pueda: página web, papelería, placas de señalización exterior, folletos. Mantenga la uniformidad, hágalo siempre siendo riguroso con los colores, tipo de letra, etc.
   d.    Sea proactivo para trascender su círculo de relaciones, escriba artículos  sobre algo que conozca o domine, participe en jornadas, programas de radio o televisión, intégrese en organizaciones y participe de forma activa en ellas.
   e.    Involucre a todo su equipo en el proyecto y consiga su compromiso. Una excelente atención al cliente mejora la satisfacción del cliente.
   f.    Con todo ello conseguirá ser un abogado de referencia -experto- en la materia que haya elegido.

Piense que si un cliente potencial le reconoce como “experto”, será más fácil que finalmente pueda realizarle el encargo. Si es el cliente el que le contacta, podrá negociar con él una minuta ajustada a su prestigio. De lo contrario, siempre habrá alguien que lo haga cobrando menos porque “lo único que le importará al cliente será el precio”.


Conclusión

•    Si quiere mejorar, defina un plan de acción y ejecútelo con constancia y rigor.
•    Un despacho profesional es una empresa, independientemente de su tamaño.
•    Algunos despachos piensan que el marketing es algo exclusivo de los “Grandes”. No es cierto.
•    No vale con ser bueno, hay que parecerlo…
•    Marketing no es sólo Publicidad.
•    Todas las personas de su despacho forman parte del departamento de Marketing. Todas influirán en sus clientes en positivo o negativo.
•    La clave es la diferenciación ¡Trabájelo!
•    Es cinco veces más caro  captar a  un cliente que mantener uno ya existente.




Antonio Utrera Conejo
Neurona Activa Comunicación
autrera@neuronactiva.com


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